신상품, 만들기 전에 광고로 먼저 떠보기

3,000만 원. 어느 셀러가 "이건 무조건 된다"며 발주한 신상품 재고 금액입니다. 6개월 뒤, 그 상품은 창고에 그대로 쌓여 있었습니다. 판매량은 발주량의 8퍼센트였습니다.

이 셀러의 순서는 이랬습니다. 좋은 상품을 찾는다. 감으로 확신한다. 재고를 발주한다. 그다음 팔리기를 기도한다. 문제는 마지막 단계에 있습니다. 기도는 전략이 아닙니다.

이 셀러가 특별히 게을렀던 게 아닙니다. 대부분의 사장님이 이 순서로 일합니다. 상품을 먼저 확보해야 마음이 놓이기 때문입니다. 그런데 그 안심의 대가가 창고에 쌓이는 재고입니다. 안심하려고 발주했다가, 그 재고 때문에 몇 달을 불안하게 보냅니다.

혹시 지금 사장님 창고에도 "이건 될 줄 알았던" 재고가 있으신가요. 발주 버튼을 누르기 전날 밤, 이게 팔릴까 안 팔릴까 뒤척이신 적 있으신가요. 통장에서 큰돈이 빠져나가는데 근거는 감 하나뿐이라 불안하셨을 겁니다. 팔리면 다행이고 안 팔리면 반년 치 현금이 창고에 묶입니다.

오늘 저는 그 순서를 통째로 뒤집습니다. 만들고 나서 파는 게 아니라, 반응을 보고 나서 만듭니다.

이 글이 끝나면 남는 것

만들기 전에 반응부터 보고 출시를 결정하는 절차 하나가 손에 남습니다.

실패 비용을 재고 수천만 원에서 광고비 수십만 원으로 줄이는 방법입니다. 신상품이 안 될 상품이라면, 3,000만 원을 잃고 아는 것보다 40만 원을 쓰고 아는 게 백 배 낫습니다. 반대로 될 상품이라면, 발주 전에 첫 고객 명단까지 손에 쥐고 시작하게 됩니다. 오늘 노트북을 열고 하루면 첫 테스트 페이지를 띄울 수 있습니다.

20분만 읽으십시오. 대신 이번 주에 바로 한 상품을 테스트에 올리십시오. 지금 발주를 고민 중인 그 상품이면 딱 좋습니다.

이 절차는 어렵지 않습니다. 새로 배울 기술도 없습니다. 이미 쓰고 있는 광고 계정과 쇼핑몰 툴이면 충분합니다. 순서만 바꾸면 됩니다. 만들고 나서 광고하던 순서를, 광고하고 나서 만드는 순서로 뒤집는 겁니다. 이 한 번의 순서 바꾸기가 창고에 쌓일 재고를 막습니다.

저는 이 순서로 3,000만 원을 아꼈습니다

광고 계정을 열기 전에는 아무 말도 하지 않는 게 제 원칙입니다. 신상품도 마찬가지입니다. 만들기 전에는 될지 안 될지 아무도 모릅니다. 저도 모르고 사장님도 모릅니다. 확신은 발주가 아니라 데이터로 사야 합니다.

그래서 저는 클라이언트에게 발주부터 말리는 사람입니다. 200개가 넘는 브랜드의 계정을 열어 보면서, 창고에 죽어 있는 재고를 너무 많이 봤기 때문입니다. 그 재고들의 공통점은 하나였습니다. 전부 만들 때는 "무조건 된다"고 확신했던 상품이라는 겁니다.

한번은 앞의 그 셀러와 다음 신상품을 이 방법으로 먼저 테스트했습니다. 재고는 한 개도 발주하지 않았습니다. 광고비 40만 원만 썼습니다. 결과는 "보류"였습니다. 40만 원으로 3,000만 원짜리 실수를 막았습니다. 사장님은 그날 이후로 발주 전에 늘 이 절차를 먼저 돌립니다. 이게 이 처방의 전부입니다.

여기서 오해 하나를 풀어 드립니다. 이 방법은 신중한 사람이 몸을 사리는 게 아닙니다. 오히려 반대입니다. 반응이 좋게 나오면, 그때는 감으로 발주할 때보다 훨씬 큰 자신감으로 크게 발주할 수 있습니다. 시장이 이미 손을 들어 준 걸 봤기 때문입니다. 이 절차는 겁먹은 사람을 위한 게 아니라, 확신을 근거 위에 세우고 싶은 사람을 위한 겁니다. 물러서기 위한 도구가 아니라, 제대로 밀어붙이기 위한 도구입니다.

왜 다들 순서를 거꾸로 하나

사장님들이 재고부터 발주하는 데는 이유가 있습니다. "상품이 있어야 팔 것 아니냐"는 상식입니다. 오프라인에서는 맞습니다. 매대에 물건이 있어야 손님이 집어 갑니다. 온라인에서는 아닙니다.

온라인에서는 상품이 없어도 사람들의 반응을 먼저 살 수 있습니다. 광고를 띄우고, 클릭을 세고, 신청을 받으면 됩니다. 사람의 관심은 물건보다 먼저 확인할 수 있습니다. 진짜 물건은 반응을 확인한 다음에 만들어도 늦지 않습니다.

이것이 온라인이 오프라인 매장보다 유리한 지점입니다. 매장 사장님은 물건을 진열대에 올리기 전에는 손님 반응을 알 방법이 없습니다. 하지만 온라인 셀러는 물건을 만들기 전에 광고 화면 하나로 시장에 질문을 던질 수 있습니다. 이 이점을 안 쓰는 것은 좋은 카드를 손에 쥐고도 안 내는 것과 같습니다.

그런데도 순서를 못 바꾸는 진짜 이유는 두려움입니다. 반응을 먼저 보면, 내가 확신했던 상품이 사실은 안 된다는 걸 알게 될까 봐 무섭습니다. 확인하는 순간 꿈이 깨질까 봐, 확인을 미루고 발주부터 합니다. 확인을 미룬 대가는 창고가 대신 치릅니다.

이 두려움을 정면으로 뒤집는 게 오늘 처방입니다. 안 될 상품이라면, 빨리 아는 게 이기는 겁니다. 3,000만 원이 아니라 40만 원으로 아는 게 훨씬 낫습니다. 좋은 소식이든 나쁜 소식이든, 발주 전에 아는 게 발주 후에 아는 것보다 언제나 쌉니다.

한 가지 더 있습니다. 사장님이 좋아하는 상품과 시장이 사는 상품은 다를 때가 많습니다. 내 눈에 예쁜 것과 손님 지갑을 여는 것은 별개입니다. 이 절차는 그 둘의 차이를 발주 전에 확인시켜 줍니다. 내 취향으로 발주하지 않고, 시장의 손드는 숫자로 발주하게 만드는 게 이 처방의 진짜 값어치입니다.

사전 검증 5단계 절차

이제 절차입니다. 다섯 단계로 드립니다. 순서대로 따라 하시면 됩니다.

소개 페이지 한 장을 만들 때는 다섯 가지가 꼭 들어가야 반응이 정확히 잡힙니다. 하나, 한 줄 약속입니다. 이 상품이 뭘 해결하는지 첫 화면에 한 문장으로 답니다. 사람은 3초 안에 머물지 떠날지 정합니다. 둘, 이미지 한 장입니다. 없는 상품이라도 참고 이미지, 렌더, 손그림이라도 올립니다. 글만 있으면 반응이 안 잡힙니다. 셋, 살 이유 세 줄입니다. 왜 사야 하는지 딱 셋만 적습니다. 넷, 알림 신청 버튼입니다. 결제 버튼이 아니라 신청 버튼입니다. 다섯, 신청 이유 한 줄입니다. "먼저 신청하면 출시 소식과 할인 소식을 가장 먼저 받습니다"처럼 손들 이유를 줍니다. 테스트 페이지는 예쁠 필요가 없습니다. 반응만 정확히 잡으면 됩니다.

발주 판정과 안전장치

숫자를 봤으면 판정을 내려야 합니다. 기준은 지금 팔고 있는 히어로 상품과 비교하는 겁니다. 절대 수치는 업종마다 다르니, 내 계정의 기존 상품이 기준선입니다. 남의 벤치마크 말고 내 계정이 자입니다.

읽는 법은 간단합니다. 신청 1건당 비용이 기존 히어로 상품의 신규 고객 획득 비용보다 싸면 반응이 좋은 겁니다. 사람들이 더 적은 돈으로도 손을 든다는 뜻입니다. 반대로 신청 1건당 비용이 두 배 넘게 비싸면 시장이 아직 준비 안 된 겁니다. 애매하면 발주하지 않습니다. 애매한 신상품은 창고에서 애매하게 죽습니다. 확실히 좋을 때만 큰돈을 씁니다.

모든 신상품을 이 절차에 다 태울 필요는 없습니다. 테스트가 특히 값진 상품은 따로 있습니다. 최소 발주 수량이 크거나 금형, 원단, 원재료를 통째로 사야 하는 상품은 반드시 먼저 떠봐야 합니다. 잃을 돈이 클수록 테스트의 값어치가 큽니다. 신선식품처럼 안 팔리면 폐기해야 하는 상품, 시즌이 지나면 못 파는 유행 상품도 반응 확인이 필수입니다. 반대로 이미 잘 파는 상품의 색상이나 사이즈만 늘리는 경우라면 건너뛰어도 됩니다. 그건 검증된 상품의 확장이라 위험이 작습니다. 후보가 여럿이라 뭘 만들지 고민될 때도 이 절차가 답을 줍니다. 후보 두세 개를 각각 소개 페이지로 만들어 같은 날 같은 예산으로 나란히 돌리면, 시장이 어느 쪽에 손드는지 숫자로 보입니다.

마지막으로 안전장치 하나를 꼭 지키십시오. 테스트에서 결제까지 받으면 안 됩니다. 사전예약이라며 카드 결제까지 받아 두면, 그 순간 배송 의무가 생깁니다. 아직 만들지도 않은 물건인데 돈을 받았으니, 못 만들면 환불과 항의가 쏟아집니다. 반응을 보려다 신용을 잃습니다. 그래서 테스트에서는 딱 "알림 신청"까지만 받습니다. 이메일이나 전화번호를 남기게 하는 겁니다. 신청은 부담이 없으니 진짜 관심 있는 사람이 손을 듭니다. 배송 의무는 지지 않습니다. 물건은 발주를 결정한 다음에 만들면 됩니다. 이 한 줄을 지키면 안전한 테스트고, 안 지키면 미리 파는 도박입니다.

두피 샴푸 브랜드 이야기

오늘 할 일

세 줄 요약입니다.

첫째, 신상품은 만들고 파는 게 아니라 반응을 보고 만듭니다. 둘째, 소개 페이지 한 장에 소재 2종, 소액 광고 1주로 클릭률과 신청 비용을 삽니다. 셋째, 결제는 받지 말고 알림 신청까지만 받아 배송 의무 없이 시장을 확인합니다.

오늘 할 일은 딱 하나입니다. 발주를 고민 중인 신상품 한 개를 골라, 그 상품의 소개 페이지 초안을 오늘 한 장 잡으십시오. 이번 주 안에 테스트에 올릴 수 있습니다. 발주 버튼은 그 데이터를 본 다음에 누르셔도 늦지 않습니다. 창고를 채우기 전에 시장에 먼저 물어보는 습관, 그 하나가 재고 사고를 막습니다.

관련해서 G-01 원픽 하나만 정하기, 히어로에서 지금 예산을 몰아줄 대표 상품을 먼저 정하시고, 새 수익원을 넓힐 때는 G-04 새 수익원 만들 때 후보 고르는 눈으로 이어 가십시오. 테스트 소재를 만들 때는 B-01 광고 하나엔 살 이유 하나만 원칙을 함께 지키시면 됩니다.